A Tristão Companhia de Comércio Exterior, com faturamento de R$ 435 milhões em 2002, assumiu a liderança na exportação de café verde no País, ultrapassando a Unicafé, que encabeçou o ranking por 16 anos. A virada da Tristão, empresa capixaba como a sua rival, ocorreu a partir do exercício anterior, quando o envio do grão ao exterior atingiu 2,685 milhões de sacas de 60 quilos, o equivalente a 10,55% do volume nacional. O salto reflete estratégia iniciada três anos antes, quando a direção da companhia incorporou a logística como uma alavanca para impulsionar seu negócio.
O aumento de 139,5% das exportações de café verde da Tristão, no período 1999-2002, é explicado em decorrência da mudança do perfil da corporação, que passou a atuar também como administradora de logística, conforme Sérgio Giestas Tristão. Com o foco mais em cima da prestação de serviço, a companhia acabou reduzindo o risco da atividade principal, disse o empresário. "Isso só foi possível diante da percepção de que o parque cafeeiro nacional passou a ter uma produção cada vez mais pulverizada, espalhada pelos estados de Minas Gerais, Espírito Santo, Paraná, São Paulo, Rondônia e Bahia." O volume exportado pulou de 1,121 milhão de sacas, em 1999, para 2,685 milhões em 2002.
Plano de retenção
Essa estratégia, entretanto, só foi possível, porque Sérgio Tristão conseguiu beneficiar-se do período de retenção do café, em 2000. "Tive a percepção de que o plano do governo não funcionaria como o planejado, com a obrigatoriedade de destinar parte do café aos estoques. A saída que encontrei foi fazer uma transação de ‘hedge’ para o café retido, o que me permitiu operar sem riscos e tornar a atividade mais rentável. O risco, naquele momento, era estocar todo café e acabei me capitalizando, o que me rendeu atitude mais agressiva no mercado."
O saldo dessa investida permitiu a empresa estruturar-se, dedicando-se à logística de escoamento da carga, o que ampliou a margem de venda da commodity. O negócio alargou em cinco vezes mais a margem de venda do grão da empresa e, conseqüentemente, passou a responder por 80% do risco da atividade. "Como no Brasil a logística predominante é a rodoviária, passei a avaliar a menor distância que separa a produção do porto."
As filiais da Tristão funcionam em Londrina (PR), Varginha e Manhuaçu (MG), além dos escritórios terceirizados em Santos e Franca (SP), Patrocínio, Campos Altos (MG), Bonito (BA) e Iúna (ES). A Triscafé, braço responsável pela armazenagem da carga, mantém instalações em Viana (ES) e Varginha (MG).
O principal mercado da carga da Tristão em 2002 foi a Europa, com 65,01% do total dos embarques. Estados Unidos e Canadá, juntos, ficaram em segundo, com 19,05%, seguido da Ásia (10,11%) e Mercosul (5,84%). Do total exportado, 60% da carga saem pelo Porto do Rio, seguido do Porto de Vitória (30%) e outros terminais (10%).
A Tristão, empresa familiar, confunde-se com a história da evolução da indústria cafeeira no País. O começo foi em 1935, quando o avô de Sérgio, José Ribeiro Tristão, chegou a Afonso Cláudio (ES) para abrir uma loja de variedades com o nome do pai dele: a Casa Misael, berço das empresas Tristão. O empreendedor apostou no café como moeda e expandiu suas atividades comerciais. Rapidamente, o grão tornou-se seu principal negócio, iniciando as primeiras exportações em 1960. Na época, Jônice Tristão, pai de Sérgio, já estava à frente dos negócios.
Produção de solúvel
Em 1971, foi inaugurada a Realcafé Solúvel do Brasil, braço que se consolidou como grande incentivador da produção de café conilon no Espírito Santo. Em 1977, abriu a filial de Londres e, em 1981, em Nova York. Passados seis anos, em 1987, Jônice iniciou o processo sucessório, passando o controle acionário da Tristão Internacional aos filhos Ronaldo e Ricardo e das empresas no Brasil ao filho Sérgio. Com a divisão dos negócios, Jônice passou a cuidar do Hotel Pedra Azul, na região serrana de Aracê, em Domingos Martins (ES).